贵州醇的销售团队为什么这么拼命?酒业头条

酒业家 / 酒业家团队 / 2021-09-03
“其身正,不令则行;其身不正,虽令不从
酒参网
“一年又五个月的工作时间,上到公司朱伟董事长,下到各省区负责人、分公司同事,大家基本没周末休息,而且都是自觉的,公司无要求。”这是贵州醇江西省区经理刘绪荣8月29日在今日头条自媒体写下的一段感言。

一年多来,刘绪荣和团队同事为贵州醇在江西“拓荒”,从客户零基础到累计签约经销商56家,成功闯出一片新天地,而这还只是贵州醇销售团队中的一例。

高速增长、广签大商、即将开启收购模式……如今的贵州醇已成为行业焦点,在这一背景下,支撑其业绩大发展的销售团队也就愈发引人关注——贵州醇何以能锻造出一支销售“铁军”?解读其发展模式,或许对不少酒业同仁都有借鉴意义。

1、“创业合伙人模式”下的激励机制

一切不妨从贵州醇的销售团队搭建说起。

2020年2月17日,贵州醇创新性的启动了“创业合伙人模式”,面向全行业发出人才召集令,这一模式后来成为贵州醇广泛凝聚各界销售精英的基础。

所谓“创业合伙人”模式,即是将员工作为企业合伙人对待,并通过“固定底薪+高比例提成”的薪酬机制施加激励。通过这种薪酬模式,可以让各级营销干部在零成本、零风险的前提之下,享受不低于白酒经销商的收益水平,而且上不封顶,一直跟着市场共同成长,共同创富,成为实质上的创业合伙人。

人才召集令发出后,贵州醇在两、三周时间内,就确定了100人规模的两级干部录用,这批人是贵州醇创业初期最核心的班底,其中绝大部分都有着十几年甚至二十几年的职业经历。此后,该模式更是陆续吸引了大量人才加盟。

这些销售干部在贵州醇收获了怎样的财富回报呢?2021年1月4日,朱伟曾在今日头条个人号上公布了部分员工的收入情况,“上月,枝江区域负责人工资最高的达到6.7万,这是真年份品牌事业部成立之后考核兑现的第一个月份。贵州醇的区域负责人更有月薪超过10万甚至20万的。”有内部人士透露,这一薪酬甚至超过了董事长。

以高收入激励干事创业热情,让每一个贵州醇事业的加盟者都有权力通过自己的努力,逐步实现财务自由,这恐怕是贵州醇得以打造营销“铁军”的第一个原因。

2、自律、自主、自发的组织模式

如果仅仅施加物质激励,则短时间内能凝聚人心,长远来看势必无法维系庞大的团队。朱伟也曾有过这样的思考,他曾说:“我仍然希望以贵州醇为起点,我们能够走出一支纯粹的、与众不同的、日趋浩浩荡荡的、散发着理想主义光芒的别样团队,否则,即使实现了我们的‘十年2000亿市值’的物质目标又能怎么样?不过是一班以利相聚者而已,与大家共勉。”

贵州醇的销售团队不仅在物质层面保证个人创富,更在精神层面鼓励大家去进行“二次创业”(贵州醇2019年被收购时已经八年亏损,一穷二白),这更利于激发团队的主观能动性,让每一个人去发光发热。

在贵州醇内部,“自动自发”是被鼓励的,每个人都是贵州醇企业重振过程中的主角。也正因为这个原因,贵州醇和枝江的销售团队可以做到春节期间“笨鸟先飞”,节后一周签约25家客户;可以做到个人80天自驾1万公里,拜访省内空白地市客户;可以做到深入辖区内大酒店一线,丢掉领导包袱,身穿红马夹进行产品推广。有网友曾对此评论:“这可能是主人翁心态和打工人心态的最大区别。”

以自律、自主、自发的组织模式调动个人的主观能动性,推动每个人去实现自我价值,这恐怕是贵州醇得以打造“营销”铁军的第二个原因。

3、上行下效与顶层突破

毋庸讳言,领导是一个企业的灵魂人物。无论是物质激励与精神鼓励,都需要好的领导去以身作则,层层推行,这叫“上行下效”。

贵州醇江西省区经理刘绪荣曾回忆一件小事:“清楚记得去年端午节朱伟董事长在济南出差签约一家首批200万的客户,当时我调休2天,看到董事长发的当天头条,立马在家待不住,只在端午节调休一天,第二天一大早赶去出差。”刘绪荣认为这不是做“官样文章”迎合领导,还是一种自上而下的自律,“领导都这样,你该怎么办?你自己松散,其它同事看到了又会怎么想?”

8月21日,朱伟也在今日头条给内部员工写了一封公开信,提到了自己的一些思考:“过去一年多时间,我要求和考核大家的很少,主要原因在于:贵州醇二次创业从零起步之初,千难万难,甚至于几乎不可能,在这种情况之下,如果想通过简单地逼迫你们来创造奇迹,这条路是走不通的。相反,过去一年多,更多的责任和压力在于我自己,在于公司总部如何在顶层设计方面打破坚冰、打开局面、营造势能、形成突破。所有这些,都是为了给贵州醇的整体发展提供足够的动能支持,都是为了给各个省区、分公司的业务发展提供足够的动能支持。”

孔子曾说:“其身正,不令则行;其身不正,虽令不从。”贵州醇从顶层设计方面主动担责,卸掉团队身上的压力,这为销售团队能专心做事提供了坚强的后盾。

2020年挂帅贵州醇之初,朱伟曾在首封行业公开信中表述了这样的人才理念:“优秀的企业,其实就是优秀人才的联盟。贵州醇未来十年的发展将是人才驱动。”如今,贵州醇已经建立起了较为完善的组织架构,150多个营销组织覆盖全国,建立了支撑未来发展的营销骨干体系。在“创业合伙人模式”的激励之下,依靠自律、自主、自发的组织模式,贵州醇的销售团队不断壮大,越战越勇。这是贵州醇能够取得一切成绩的关键,也将成为企业长远发展最坚固的基石。

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